相信每位老板做生意的过程中都遇到过这样的情况，总是有人说我再看看，我再想想太贵了，我相信肯定经常遇到过这样的情况，通过今天学习，你的成交就会变得像呼吸一样简单，

就是作为实体店老板，你的客单价其实本来已经很低了，但是你就发现这个客户往外掏钱的时候真的是好费劲，那为什么会这样？

为什么会这样，因为大多数人尤其是女性顾客对不对，每个家庭的消费基本上80%的消费是被女性主导的，而女人其实男人也一样，我们就说女性顾客她更多的是活在感觉的世界里，不是真实的世界，是感觉的世界，所以成交是首先是情绪的传递，

他想要的是占便宜的感觉，而不是说这个东西很便宜

所以大家首先要对自己的成交思维升级，你要记得顾客来你的店里，他买不买不取决于你的产品到底好不好，

更多的是你让他有没有找到一种被尊重的感觉，

所以一个容易去成交的人，他一定是对客户的情绪是非常敏感的，他是始终似乎在空中保持着一双眼睛，来观察用户以及用户和自己的互动，

先给大家举个真实场景

第1个场景是在服装店，

你会发现有的店你一进去这个店员他传递给你的感觉就似乎认定了你不会买，所以他起身迎接你，也是慢慢的速度，他对你的热情也是打折扣的，甚至他连你的触摸衣服的时候去劝你去试穿一下都懒得去，整体的感觉非常不情愿，那这个时候基本上这个客户他一定会流失掉，

那还有一种呢，还是非常热情你手碰。到哪件衣服，你的目光稍微看到哪件衣服他马上就过，他就告诉你试试吧，试试吧你你穿肯定好看，

因为你在这个店里久了，你的衣服适合什么肤色什么体型的人穿，它有什么特点你心里是要有数的，然后当一个客户他对这个衣服比较感兴趣的时候，你作为一个专业的导购，其实你会直接告诉他。这件当然不错，你眼光挺好的，这件是热销款，但是以我的经验来判断，其实旁边的那一款你穿上会更漂亮。然后呢，这两件我都给你拿下来，你都试一下，再上身感受一下对吧？

那如果你是有经验的，基本上90%以上的果然是你推荐的那一件，穿着更好看，那所以你的客户在接下来你再给他推荐什么东西，什么款式的时候，他都特别愿意尝试，因为他在这个时候相信你是一个真正专业的导购，你是在为他考虑的，你不是为了成交，为了去拿业绩再随便给他试

所以不管你是一个在亲自做销售的销售一线的老板，还是你是有门店，然后在店员在做一线销售，你可以看一下，如果没有掌握到信任这个要素的销售，做的都会非常累。

信任是第一，那我们怎么样才能迅速去赢得顾客的信任呢？

他其实也是有方法和路路径的，那从心法上来讲就是，你不要把自己摆在一个要卖东西给对方这种心态上，而是来到你身边的每个人他都是带着需求的，你以一个专业热情的这样的一个朋友的身份、顾问的身份去帮他拿到他想要得到的东西，不是你要卖给他，而是你要帮他实现他的期待，满足他的需求。

所以当你抱着这样的角色定位的时候，你就不会那么急吼吼的。就像你去逛街，你去进一些生意不太好的店，或者商场，你感觉你在这走一圈，就像被人盯着一个行走的提款机，所有的人眼神里都冒着光，都想从你身上去赚点钱，如果向顾客传递出来，这种非常功利、非常急切的感觉，其实什么你也拿不到，会把顾客吓走。

如果你是想帮助一个人，那你要做的事情是什么？

第一是不是你要了解他，了解他真正的需求是什么，比如说这个你是一家女装店，那你总要知道他是为什么场合买的衣服，比如他今天买衣服，他是想参加一个公司的很严肃的内部会议，还是要去约会穿的，还是要去旅游穿的，今天有没有什么特别的期待，比如说我就想买碎花的，我就想买裙子，我就想买上衣，但是不管是线上做微商也好，还是线下实体店开店也好，你会发现，如果你直接就问你的客户并不一定愿意去回答你，他并不一定愿意想告诉你

那在线下门店，当顾客进入你的门店的那一瞬间，甚至在他还没有进店之前，实际上你的销售已经要开始了，你比如说有的店是要你老大劲推门进去，

然后你进去也没有人理你，或者是冷冰冰的，或者是饿一副你欠他钱的表情，那还有一些店呢，他老板娘是非常热情的，当你刚走这个店门口要进门的时候，他就会主动过来帮你拉门，然后呢，你进店之后他会很快感觉到他真的是看到你的第一眼很快就走过来，但并不是立刻把你引导在货架前面，让你去看他的货，而是先跟你打个招呼，

尤其是你想一下你经常喜欢去的那几家饭店或者咖啡店或者是书店，他们的老板是怎么样的，而你最不喜欢去的那几家店的他们的老板或者店员是什么样的，你就懂了，我说的这个应该怎么做，对开始聊天的前5句话或者是前10句话，其实不要立刻引导到销售上，

了解情况这个环节没有太大的技术难度，关键就在于你要有了解的耐心，

就像我们去医院看病一样，如果有一个场景会让你非常的气愤，你排个号，你排这个专家号排了一个月，然后你进他的诊室，一分钟给你开药让你出来了，特别生气气愤，气在哪？就是觉得大夫没有重视你这个人，他在糊弄你，他在应付你对不对？实际上可能从专业的角度人家一分钟就是可以作出判断了

但是我们心里有一个期待。我希望我是一个个性化的个体，我希望你已经尽可能的了解了我所有的情况，然后给出我的综合建议，那我们的实体店，我们的微商遇到的顾客，他的需求也是一样的，你什么都没问我，然后你就直接告诉我买这个对我好，你怎么就知道对我好呀，你怎么就知道这个这个你对我没有什么副作用啊，

所以我上面给大家讲，实际上你把顾客做明白了，你就能做一个好的销售，当你在做顾客的时候，保持着一份觉知、保持着一份敏感，去观察自己，用自己在做顾客的时候，对于不同的销售行为、语言的反应、情绪变化，以及自己最后是不是购买，你就能理解你的用户，你理解了用户就是一切商业行为的开始，你不用学这些东西，你也知道应该怎么去对待你的顾客，

所以给出专业建议这一步，那不同的行业你有不同的说法，最重要的就是你真的愿意去深入了解你所经营的产品，

所以我觉得一个微商也好，一个实体店老板也好，哪怕是一个销售员也好，其实每个行业都可以赢得别人的尊重，前提就是你真的有真材实料，你进入这个行业不仅仅是因为你想赚钱，更因为你愿意去花时间去在这个行业深耕

最感兴趣最热爱的行业才能去发挥出他本人最大的潜力，而只有你愿意去投入时间，你才能成为专家，当你成为专家的时候你非常轻松、非常容易，所以你的成交非常的简单，

你能满足顾客多大的需求，你就能拿到多大的订单。

在这个方向我们有一个非常好的老师，就是那些摆在路边或者是摆在你家小区门口两边的那些水果摊，因为其实路过这个摊的人90%以上没有一个明确的需求，很少有人就在路过这个摊的时候，心里想着我现在马上立刻我想买点水果吃，对不对？

大部分人都是一个20分到50分的需求，但那些有经验的水果摊老板，他是怎么把大家的这个需求给刺激出来的，

首先他这个车上摆的几种水果颜色特别棒，他会往上去喷水，看着水灵灵的，看着特别甜，然后呢，他可能还得一个牌子。要免费尝，不甜不要钱，而且当你走近它的时候，他都会说，你尝一尝呀，

那所谓的体验就是暂时让他感受一下，暂时让他感觉一下自己如果拥有是什么样的，那这个动作有两个好处，第一你可以帮那些真正的需求在80分以上很想买的人去帮他去规避风险，把他心里的顾虑打消掉，你很快就可以有单子，

第二个好处是什么？就是在人的内心里其实是喜欢得到，讨厌失去，有一个心理学的实验说人获得就是在马路上捡了100块钱的喜悦都冲击不掉，他丢了20块钱的那种痛苦。只要他是一个有需求的人体验就会有成交。

好的成交三要素的第三大要素叫购买力，

实际上你在真正的销售实战过程中，你会发现有的时候不仅跟有没有钱有关系，还跟这个人本身他是不是自信能拿主意有关，

就是要用一些好东西，好东西在买的那一刻，付钱的那一刻是心疼的，但是在以后的每一刻用的都是心里舒服的，便宜的东西，在买的那一刻心里是舒服的，但是以后用的每一天都是不舒服的，

其实你就是要心平气和的去问一下你的顾客，因为很多时候顾客自己都无法表达清楚他内心真正的需求和想法，你要通过问题去找到背后真正的问题，你只有知道真正的问题，你才可以更有针对性的去解决，

给大家梳理一下今天的内容，来到成交环节，最重要的是你要记住成交的三要素，信任，需求，购买力。

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